Antes de llegar a graves extremos, será conveniente considerar algunos puntos para reducir el valor de la morosidad de los clientes y mantener una cartera sana.

1.- Redefinir los segmentos de clientes

Cuando ya se tiene una cartera vencida, se puede considerar el costo de gestión de la cuenta y la probabilidad de pago para redefinir los segmentos de clientes morosos.

Pueden desarrollarse estrategias como reestructuración de deuda y reducciones a la línea de crédito. Además, mejorar la comunicación con el cliente ha permitido que las empresas eviten que sus mejores clientes formen parte de la cartera vencida.

2.- Crear productos para los clientes de hoy

Variables como enfermedad, pérdida de empleo o desastres naturales repercuten en el comportamiento de los clientes. Si se tienen en cuenta estas causas, es posible ofrecer productos de cobranza que se ajusten a las necesidades específicas de los clientes con el fin de regularizar la cuenta y ajustar el producto.

Para mejorar la recuperación de la cartera se utilizan productos como el finiquito, la reestructura de deuda y convenio judicial.

El primero es para clientes que están dispuestos a liquidar de manera inmediata el saldo que tienen. Suele ofrecérseles un descuento sobre el monto total de la deuda.

La reestructura se usa con clientes que tienen un nivel moderado de morosidad o dificultad de pago en el corto plazo. La deuda se puede parcializar a determinados plazo y tasa, según el segmento al que pertenezcan.

El tercero aplica con clientes en proceso judicial. Aquí se busca rescatar la cuenta, se evita la adjudicación del bien y se persigue reducir el tiempo de litigio.

3.- Estandarizar los procesos de cobranza

Implementar indicadores de desempeño financieros y operativos, así como establecer lineamientos y políticas de cobranza pueden mejorar la ejecución y desempeño de los procesos.

4.- Aprovechar la tecnología en todos los procesos

En diversas áreas de las empresas ha permeado la tecnología; la gestión de cobro no debe ser la excepción. Y puede empezarse desde utilizar un sistema automatizado que registre la facturación y dé seguimiento a la cobranza, antes de que esta se convierta en una bola de nieve.

Hay sistemas de facturación y cobranza que alertan de la falta de pago en el primer día de retraso, lo que da la oportunidad de hacer un recordatorio al cliente. También se tienen disponibles herramientas para automatizar y mejorar los procesos de cobranza, como puede ser un sistema de cobranza integral y marcadores predictivos que permiten mejorar la relación con el cliente.

El sistema tipifica mensajes para lograr una comunicación efectiva y brinda información con base en el estatus de cobranza, las facilidades que se ofrecen para pronto pago y negociaciones de deuda.

Antes de que la cartera vencida se convierta en un dolor de cabeza o, peor aún, en una amenaza para la salud financiera de la compañía, será de utilidad considerar los puntos anteriores.